تستِ مامان

چطور از مشتری سوال های خوب بپرسیم؟

تاريخ 1398/01/21 ساعت 07:13

تا به حال ایده ای را با مادرتان مطرح کردید که او از آن تعریف نکرده باشد؟ یک مادر هرگز با ایده فرزندش و سوالاتی که او درباره نیازها می پرسد صادقانه حرف نمی زد. امروز در اطراف شما پر از کسانی است که شما آن ها را به چشم مشتری می بینید اما آن ها بنا به دلایل عرفی، نداشتن وقت کافی و رو دربایستی، از اظهارنظر صادقانه درباره ایده شما امتناع می کنند.شما به عنوان یک صاحب ایده و کسی که می خواهد محصولی را به بازار عرضه کند، باید سوالات خوب بپرسید. کتاب تست مامان تلاشی برای معرفی این سوالات به شماست.

 «یادگرفتن از مشتری مثل کندوکاو باستان ها شناس ها واسه زیرخاکی هاست. حقیقت جایی اون پایینه ولی خیلی حساس و شکننده. با هر بیلی که به زمین می زنین، به حقیقت نزدیک تر می شین اما کافیه که ابزار کندوکاوِ شما ناکارآمد باشه تا گنجی که اون زیر هست تیکه تیکه بشه».

«من تیم های زیادی رو می بینم که با بولدوزر و دینامیت، کار حفاری و کندوکاو رو شروع می کنن. اونا هر طور که شده مردم رو مجبور می کنن تا چیز خوشایندی راجع به کسب و کارشون بگن. از سوالات خامی مثل فکر می کنی ایده ای که دارم خوبه؟ استفاده می کنن و زیرخاکی ای که دنبالش بودن رو با این سوالات خام تیکه تیکه می کنن. از طرف دیگه بعضی از بنیانگذار ها سعی می کنن یه شهر زیرزمینی رو با مسواک کشف کنن و از بیل زدن عمیق و پیدا کردن زیر خاکی های با ارزش شونه خالی می کنن».

این مقدمه ای از کتاب «تستِ مامان» است. کتابی درباره چگونه پردازش کردن ایده ها و پرسیدن سوال درباره طرح هایی که در ذهن دارید. تا به حال ایده ای را با مادرتان مطرح کردید که او از آن تعریف نکرده باشد؟ یک مادر هرگز با ایده فرزندش و سوالاتی که او درباره نیازها می پرسد صادقانه حرف نمی زد. مادرها به همه سوالات شما براساس عشق، علاقه و کمی تعارف پاسخ می دهند. امروز در اطراف شما پر از کسانی است که شما آن ها را به چشم مشتری می بینید اما آن ها بنا به دلایل عرفی، نداشتن وقت کافی و رو دربایستی، از اظهارنظر صادقانه درباره ایده شما امتناع می کنند. شما به عنوان یک صاحب ایده و کسی که می خواهد محصولی را به بازار عرضه کند، باید سوالات خوب بپرسید. کتاب تست مامان تلاشی برای معرفی این سوالات به شماست.

اما با مشتری باید چطور صحبت کرد؟ مجموعه ای از سوالات بد و خوب در کتاب تست مامان جمع آوری شده که راه شما را مشخص می کند. استارت آپ ها به دنبال حل مشکلات و رفع نیاز از مردم اند بنابراین اینکه این نیاز را چطور می فهمند یا چه سطحی از دردناکی را برای یک مشکل در نظر می گیرند اهمیت دارد. این مسائل را تنها می توان از راه گفت وگو با مشتریان فهمید.

براساس روش هایی که در کتاب تست مامان ارائه شده پرسیدن این سوال از مشتری که  «آیا با ... مشکل دارید؟ آیا شما مشکل دارید؟» غلط است. در مقابل باید بگویید «درباره ... به من بگو» یا «با من در خصوص ... حرف بزن». پرسیدن سوالاتی مثل «آیا فکر می کنی این ایده خوبی هست؟ و آیا تو محصولی که این مشکل را حل کند می خری؟» هم از اساس اشتباه است. بهترین سوال این است که از مشتری بپرسید چطور در حال حاضر با مشکلش کنار آمده است یا سعی کنید بحث را به آخرین باری که او با آن مشکل دست و پنجه نرم می کرده بکشانید و تجربه او را در این باره بشنوید. اگر به دنبال برآورد مالی یا ترغیب مشتری به هزینه کردن هستید، پرسیدن سوال «چقدر برای حل این مشکل پرداخت می کنی؟» اشتباه است و در مقابل باید بپرسید «این مشکل تا حالا چقدر هزینه برایت در پی داشته؟»

و اما از چه پاسخ هایی باید بفهمید که سوالتان را اشتباه طرح کرده اید یا به نتیجه رسیده اید؟ اگر کسی به شما گفت «به نظرم عالی است و ابراز کرد که عاشق کار شما شده» بدانید که تنها با او حرف زدید و این صحبت کردن هیچ حاصلی برای کسب وکار شما نداشته است. پاسخی مثل «جالبه. به من خبر بدید چه زمانی محصولتون عرضه می شه» به معنای بی توجهی مشتری و طفره رفتن اوست. پاسخ «وقتی محصولتون آماده شد چند نفری رو بهتون معرفی می کنم» بد نیست اما در مقابل حتما بپرسید «چرا الان نه؟» پاسخ »من حتما می خرمش» هم نشان می دهد که با مشتری مکالمه اثرگذاری نداشتید اما اگر مشتری بگوید ما حدودا 300 هزار تومان به این موضوع اختصاص می دهیم یعنی می توانید به بازار محصول خودتان امیدوار شوید.

بخش هایی از کتاب تست مامان را در اینجا  و تمرین های این کتاب را در اینجا بخوانید.


 عضو کانال اتاق بازرگانی، صنایع، معادن و کشاورزی تهران در تلگرام شوید

[صفحه چاپ]


ثبت نظر شما:

نام
پست الکترونیکی
تلفن
نظر